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十年前负债2500万,他靠着一瓶鸡尾酒东山再起,做到年营收22亿


文章作者:www.thxjane.com 发布时间:2020-01-10 点击:1570



30岁时,他偶然发现了一个小商机。经过14年的努力,他最终以22亿元的收入获得了第一名。他是睿奥鸡尾酒会的负责人,刘啸东。

像大多数年轻人一样,刘啸东从小就遵循上学和工作的轨迹。他在一家卷烟厂当了几年工人,然后在一家香精公司漂泊了六年,可以说是三十年。

直到1997年6月,刘啸东终于迎来了新的一年。今年,他和三个朋友在上海浦东百润香料公司成立了一家合资企业,主要经营烟草香料。幸运的是,烟草业如雨后春笋般涌现,香精等小企业蓬勃发展。

然而,当时的烟草工厂非常强大,作为上游香料,它没有讨价还价的能力。因此,虽然精华素销量很大,但如果你不小心,你可能会赔钱。经过四五年的工作,刘啸东也筋疲力尽了。这时,葡萄酒映入他的眼帘。

1998年6月,在上海一家老酒店,刘啸东和几个朋友聊天,“现在最赚钱的事情是什么?”"鸡尾酒,当然,毛利率超过60% . "

刘啸东变得很感兴趣。"用香精一年的辛苦工作抵不上用鸡尾酒一个月的时间."详细的了解表明情况确实如此。诺达的葡萄酒市场和啤酒市场被青岛、燕京等一线品牌占据,茅台、五粮液占据了白酒市场。

鸡尾酒是唯一很少有人听说过的。此外,当时中国的鸡尾酒也很相似,就是几种名酒混合在一起,“它们都卖同样的产品,怎么能卖得好呢?”

于是刘啸东决定参加鸡尾酒会。

但是,刘啸东不知道怎么做,所以他不得不雇一个酒保。如果你看看这种鸡尾酒的历史,有人说它起源于英国,有人说它起源于美国。刘小东生气了,只是邀请了一个美国人和一个英国人。

两年后,瑞奥鸡尾酒诞生了。考虑到亚洲人和欧洲人的不同口味,刘啸东在鸡尾酒的口味上是独一无二的,一口气推出了6种口味,包括桃子白兰地和橙色伏特加。

至于鸡尾酒的度数,他先降低一次,然后再降低一次。最后,他把度数定为3.8度。“喝高级葡萄酒会伤害身体,耽误工作。醉意恰到好处。”同时,瑞傲被指定为独居休息、女友聚会、朋友聚会等活动的美酒。

想象一下在上个世纪,第一种预混合鸡尾酒诞生于英国,并在六个月内创造了一百万个销售奇迹。刘啸东充满了自信。

然而,故事才刚刚开始,Reeo鸡尾酒在市场上经历了许多波折。

当他开始进入夜场时,他被巨人包围了。

起初,刘啸东不知道把货物放在哪里。购物中心?餐饮?

这时,一个在街上混在一起的朋友告诉他:“晚上的酒是普通渠道的两倍。”一旦他考虑了一下,如果他进入商店并定价,高消费者不一定会买,如果他晚上卖一瓶,他会补足店里两瓶的利润。

所以,坚决把第一枪放在夜里。

然而,晚上水很深,饮料通常是181杯。刘小东决定把自己的酒定在每瓶20元。我以为我会有一个好的开始,但我不认为许多夜总会服务员瞧不起我,甚至把饮料混在一起卖给顾客。

但是饮料巨头能容易处理吗?他们财大气粗,除了高额佣金,他们还定期奖励服务员小费。

于是,刘啸东把价格提高到了30元。你怎么知道,这30块钱又进了啤酒营。主要品牌的啤酒首先给他们施加压力,然后把他们买断。他们还将发起人的佣金增加了一倍。刘啸东他们的对手在哪里?

更可怕的是古巴的外国葡萄酒也进入了鸡尾酒市场。2006年,一种冰淇淋鸡尾酒在上海夜间流行起来。

到2008年,刘啸东已经负债超过2500万英镑。此时,他面临着一个选择,要么关门,要么转行。当时,百润精华素复活,正准备上市。拖这么长时间很麻烦。然而,刘啸东没有放手。

"既然你喜欢,我就卖给你!"后来,董事会呗

仅仅降低价格是不够的。刘啸东决定给鸡尾酒一个更精确的定位,“小姐妹聚会的小酒!”此外,对于对社会不熟悉的年轻女性来说,派对很多,喝酒对她们没有帮助,喝酒很容易失去她们的容颜,3.8度瑞奥成为女性的最佳选择。

然后刘啸东迅速进军淘宝、京东、苏宁等大型电子商务巨头。

2009年情人节,刘啸东发起了一系列主题营销活动。在包装上,它推出了凯蒂猫限量版和情侣瓶,每个销售期为3个月。

他们都说女人能撑起半边天,有男人可以帮忙。因此,2010年,刘啸东实现了转机,实现了1000多万元的利润。

稳步前进,不要含糊不清。然而,刘啸东能想到的,冰锐也能想到。一瞬间,鸡尾酒市场竞争变得白热化。

刘啸东进商店时,他放弃了20%的利润,冰锐放弃了30%。不仅是入场费,刘啸东和冰锐也完全被经销商账户期的销售回扣和折扣所困扰。

唯一的区别是在经销商策略上,刘啸东采用一个城市和一个经销商,“二线和三线城市没有经销商”冰锐使用大型分销商,每个地区一个,“依靠分销商发展更多的二级和三级分销商。”

因此,冰锐的大经销商发展了1000家二、三线经销商,占据了一线城市几乎所有的店铺。

由于刘啸东没有二级经销商,经销商需要具备全渠道能力,刚刚开始亏损。在挣扎了几个月之后,瑞安航空只进入了华润和家乐福等有限的商店。

就在刘啸东担心的时候,他没有想到冰锐的自由放任经销商政策,而是发现自己陷入了混乱。“全国各地有大量货物的交叉运输,很难判断这是真是假。”旗舰葡萄酒和音乐商店是第一家关闭的。家乐福和沃尔玛也暂停了采购。

“上帝也帮助了我!”刘啸东利用这个机会闯入了所有主要超市,填补了预混合饮料货架上的空白。他从上海和深圳扩展到华东和华北的整个市场,然后进入中国西北和西南的28个省市。

可惜,刘啸东没能称霸江湖。就在他赢得尚超的时候,冰锐卷土重来,赢得了80%的夜游和大型餐厅。

2012年,刘啸东销售额超过5800万元,冰锐交出4.6亿元成绩单。

忍无可忍,刘啸东决定孤注一掷。他一口气推出了三种混合水果味、菠萝味和白桃味的鸡尾酒,将瑞澳鸡尾酒扩大到九种口味。

在包装上,刘啸东在玻璃瓶的基础上生产铝罐。同时,为了凉爽,我们开发了粉色、蓝色和紫色等六色发光瓶。

易拉罐的价格比玻璃瓶便宜得多,所以刘小东推出了一款试喝饮料,并买了礼物,“买鸡尾酒,送电话簿和卡片封面”这一举措真的很合年轻人的胃口,仅仅两个月,销售额就接近3亿。

这场火太神奇了。五粮液冲进鸡尾酒市场。惠媛和黑牛也要一份汤。“小酒绿茶,小酒红牛……”

出人意料地进入市场,成为市场上的第一个。

突然春风来了,鸡尾酒到处都是。市场是免费的,价格很快跌至5英镑或3英镑。

当时,刘啸东不知所措。这时,江小白在小酒营里出现了文案“吃火锅,唱歌,喝小白桨”。值得一提的是,江小白组织了一波又一波的离线“葡萄酒预约”活动,销量非常可观。

受此启发,2013年5月,刘啸东在全国范围内发起大学生广告节创意大赛,“如果你赢了比赛,将获得5万奖金,如果你参加了,将获得瑞奥奖金。”

刘啸东还邀请了流行电影明星周迅作为他的发言人。大明星是大明星,立即吸引了全国一万多名大学生参加比赛。

在那段时间里,芮奥成了大学生最常谈论的同义词。Wh

你知道,从那以后,每个星期五晚上上午21: 10,《奔跑吧,兄弟》,同一时期的收视率排名第一,锐步,在节目中随处可见,成功洗脑。广告无处不在,经销商和电子商务平台都在争相获取商品。

结果,2014年的销售额突然增加到9.8亿英镑,超过了冰锐,在鸡尾酒市场占据了首位。

从那以后,刘啸东已经出演了十多部电视剧,包括《奔跑吧,兄弟》第二季、《杉杉来了》、《何以笙箫默》等。

此时,锐奥的品牌效应很难找到竞争对手。2015年,瑞安航空已经完成销售额22.13亿元。

然而,一年后的2016年,事情发生了180度的转折,瑞奥鸡尾酒的销售额下降到8.13亿英镑。疑虑随之而来,刘啸东强烈回应:“首先,它将坚定地发展鸡尾酒业务;

第二,拓宽范畴,进入饮料行业,发展苏打水;

第三,改变营销策略,与优酷和其他门户网站联手。

刘宏小董又回击了?

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